在数说零售案例库看了一份数据 山姆App上20个榜单的销冠产品，汇总成一张表 这份数据，只统计了线上渠道，不含门店 一个最扎眼的数字 第一名，Haveciel肉松戚风蛋糕，49.9元，1kg，周销量20万件以上，预计年销售额4.79亿元。 周20万件 这是一个什么概念？ 一年大约是1000万个 一个单品，一年在山姆的线上渠道，卖出去1000万个 这还不包含门店 很多供应商，在评估"进山姆值不值"的时候，算的是毛利率和单品利润 这个数字，告诉你的是另一件事： 在山姆跑通了，规模是什么量级的 MM占了20个销冠里的12个 这是第二件让我停下来的事 20个榜单销冠，MM自有品牌拿了12个，占60% 第三方品牌有8个 不用细品都能砸摸出滋味 好评率这个数字，值得被认真对待 20个产品的好评率，最低的是谁？ 第20名，MM苏丹王榴莲千层蛋糕，89.5%。 其他19个产品，好评率全部在96.8%以上，大多数在97%到98%区间 20个销冠产品里，19个好评率超过96%，唯独这一个只有89.5% 这个异常，说明了什么？ 榴莲千层蛋糕，单价109元，是榜单里单价最高的产品之一 高价格，会员对这个产品的预期，是被价格拉高的。 预期越高，失望的概率越大 但更值得关注的，是那19个产品的好评率 97%到98%，这不是一个容易达到的数字 在一个每周销量10万件以上的产品上，维持97%以上的好评率，意味着： 批次间的品质一致性，极高 因为每周10万件，意味着不同批次的产品，在同一周里，被不同的会员打开、使用、评价 任何一个批次出现了偏差，都会体现在好评率的波动上 能持续维持97%以上的好评率，说明这些产品背后的供应链，有一套真正系统化的品控体系，不是靠运气，是靠体系在支撑 销量频次，说了一件比销售额更重要的事 这张表里，有一列数据，很多人可能看过就过了：销量/回购量 周20万+件，周10万+件，周5万+件，月20万+件，月10万+件。 这些频次，不只是销量数字，是在说每一个产品，在会员生活里的出现频率 周20万件，是什么概念？ 意味着，每周，有超过20万个会员家庭，在这个产品上产生了购买。 如果是复购，意味着这个产品，已经成为了这些家庭某个日常场景里的固定选项。 牛奶，周20万件，说明它已经是一批家庭的早餐标配 肉松戚风，周20万件，说明它不只是一个偶发的零食消费，是一个有相当高频次的购买行为。 这个高频次，是一个产品真正嵌入会员生活场景的最直接证明 再看月频次的产品 MM压榨花生油，月20万件以上 MM经典意式拼配咖啡豆，月10万件以上 月频次，说明这类产品，消耗周期比周频次的产品长，但消耗是确定的 会员不是每周都来买，但每个月一定会回来买一次。 这种"一定会回来"的确定性，是一个产品在山姆最稳固的存在形式 对供应商来说，选择什么样的消费频次定位，是一个很重要的战略判断 周频次的品类，门槛高，因为会员每周都在验证你的品质，任何一次偏差都会直接影响下次的购买决策。 但一旦跑稳了，它的规模天花板，比月频次的产品高得多，因为消耗快，补货频繁。 月频次的品类，每次消耗周期更长，品控压力相对更分散，但年销售额的天花板，也会低于同等规模的周频次产品。 进山姆之前，把自己的产品放在哪个频次区间里，想清楚，非常重要 饮料占了6个，说明了什么 品类分布：饮料6个，烘焙和粮油干货各3个，饼干糕点、乳制品、休闲零食各2个，生鲜和熟食各1个。 饮料占30%，是比例最高的品类。 饮料，在山姆的线上渠道里，有天然的优势。 消耗频繁，复购周期短 会员在家里喝完了，打开App下单，一小时送到，比开车去买更方便。 这几个特点叠加，让饮料成为了极速达渠道里，最受益的品类之一 这对供应商有一个很直接的意义： 如果你在饮料品类，线上渠道是你必须认真对待的主战场。 如果你不在饮料品类，但你的产品有类似的特点，重量合适、消耗频繁、补货需求明确，那线上渠道对你的重要性，可能比你现在意识到的要高得多 反过来，如果你的产品，是那种需要在门店现场感受才能被激活购买欲望的，比如大型电器、某些服装，那这份线上榜单，对你的参考价值相对有限 综合来看，这张表在说什么 把以上所有的信号放在一起，这张表，说了三件对供应商最重要的事 第一件：MM在统治，但不是全部 60%的销冠是MM，40%是第三方 第三方能活，但活法只有一个：做MM覆盖不了的那个位置 这个位置，需要真实的差异化，不是包装上的差异化，是产品本身有一个独特的理由 第二件：好评率和销量频次，是真正的护城河 不是首购，是复购 不是销售额，是持续稳定的销售额。 维持97%以上的好评率，在周10万件以上的销量压力下，才是真正的竞争壁垒。 做到这一点，需要品控体系，不是靠人工盯，是靠体系在运转 第三件：线上渠道，不是线下的补充，是主战场 这份数据只统计线上，但
